מגלים את אמריקה

ארגז הכלים עבור חברות המעוניינות להשתלב בשוק הבריאות האמריקאי

נתחיל עם קצת רקע. מזה מספר שנים סטארט-אפ ניישן סנטרל מלווה את היזמים והתעשייה בתחום הבריאות הדיגיטלית מתוך רצון לחזק את התעשייה בישראל ולפתוח לה דלתות לאירגונים ושותפויות בינלאומיות. עד לא מזמן, התמקדנו באירוח בישראל של משלחות מחברות פארמה, רשתות בתי חולים אמריקאיות, תאגידי ביטוח וקישורן לכל מה שיש לתעשייה להציע.
לפני כשנתיים הוספנו לפעילויות בתחום זה מימד נוסף שבמסגרתו אנחנו ממפים חסמים של התעשייה המקומית בניסיון הפריצה לשווקים בינלאומיים ומנגישים לכם את הידע והכלים שיעזרו ויקצרו לכם את הדרך אליהם.

אחד השווקים המרכזיים בו מירב חברות הבריאות הדיגיטלית מתמקדות הוא כמובן השוק האמריקאי. הסיבות ברורות אך הדרך לשם, כבר מתחילתה, מצריכה למידה והבנה מעמיקה של מבנה השוק, התמריצים המניעים את השוק ותירגומם לתובנות עיסקיות.

אז מה בעצם עושים בסטארט-אפ ניישן סנטרל?

אנחנו כארגון מהווים צומת המקשרת בין הלקוחות הפוטנציאלים שלכם, מהם אנו לומדים על הצרכים שלהם לבין האתגרים מולם חברות ישראליות ניצבות בבואן לנסות ולפרוץ לשוק האמריקאי.

יצאנו לדרך יחד עם PwC ישראל ובליווי מכון מחקר הבריאות האמריקאי (HRI) ומיפינו את אותן השאלות שיזם צריך לשים לב אליהן וגם למצוא להן תשובה כאשר הוא מסתכל על מערכת הבריאות האמריקאית, בדגש על בתי החולים ומספקי הבריאות (Providers).

לאחר תהליך ממושך שכלל ראיונות עם יזמים ומיקוד השאלות הוצאנו לאור את ארגז הכלים ליזם המנסה להשתלב במערכת הבריאות האמריקאית.

מה יש בארגז הכלים?

הארגז מכיל 15 כלים שיעזרו לך להבין טוב יותר איך החברה שלך יכולה להשתלב בשוק האמריקאי. שימוש בכלים השונים ירחיב את הידע שלך בנוגע למודלים עסקיים רלוונטיים, המוסדות הרפואיים אליהם עליך לכוון, מהם השלבים הנחוצים כדי להשלים פיילוט מוצלח ועוד.

ריכזתי עבורך מספר דוגמאות מפורטות יותר על חלק מהכלים:

בחר את הלקוח הנכון ביותר עבורך

לא כל בתי החולים נוצרו שווים. הכוונה היא שהמוצר/שירות שאתם מציעים לא בהכרח מתאים לכל מוסד רפואי וגם אם איתרתם את המוסד הרפואי הנכון, ישנה חשיבות לאיתור נושא התפקיד הנכון באותו ארגון.
החלק הראשון בארגז הכלים מתמקד בקריטריונים השונים שבעזרתם תוכלו להתמקד בקבוצת הלקוחות הפוטנציאלים המתאימה לכם ביותר. לדוגמה, ישנם אירגוני בריאות כגון, Mayo Clinic, המתמחים בהליכים רפואיים מורכבים וישנם אירגוני בריאות כגון, Kaiser Permanente, המספקים שירותי בריאות רחבים לצד ביטוח בריאות. בתי חולים מסוגים שונים, יתעדפו את הכלים השונים בהתאם לכך (Healthcare provider segmentation, page 17). בנוסף, ישנם מספר פרמטרים שונים שיכולים להעיד אילו סוגי פתרונות בית חולים מסוים יעדיף. לדוגמה, בתי חולים עם אחוז אשפוזים חוזרים גבוה מהממוצע כנראה יחפשו פתרונות למניעת אבחנות שגויות, טעויות במרשמים וכדומה, היכולים לשפר את מדד זה ( Benchmarks- targeting the right hospital buyer, page 51).

יש רופא CTO בבניין?

האם נכון ללכת דרך ראש המחלקה לה אתם מיועדים למכור או דרך מנהל החדשנות של אותו בית חולים? ואיך רותמים גם את אנשי ה-IT והכספים לתהליך? בחלק השני בארגז הכלים נדון במסלולים האפשריים להיכנס לתוך מערכת הבריאות האמריקאית. האם שקלתם לפנות לבי”ח בו יש מרכז חדשנות ואינקובטור היושב בתוכו?
לכל אחד מאנשי המפתח בתוך בית החולים יש את מערכת התמריצים שלנו לאמץ או לחסום חדשנות. הדברים אותם תידרשו להציג לכל אחד מבעלי העניין בתהליך והתשובות אותן תצטרכו לספק הם שונים וחשוב להתכונן אליהם. (The CMO, CFO, CTO- Attitudes to digital, page 64)

!באנו לעשות עסקים

הצורך בהוכחות קליניות הוא הכרחי, ואליו מצטרף הצורך בהוכחה עיסקית וכלכלית.
לקחנו מספר חברות אמריקאיות שהצליחו ליצור מודל עיסקי המתגמל את מערכת הבריאות. חלקן שינו את המודל תוך כדי תנועה, תוך התאמה לקריאת השוק. בעמוד 35 תוכלו למצוא עשר שאלות עליהן כדאי לענות על מנת לוודא שיש לכם מודל עסקי מוצק. בנוסף, תוכלו ללמוד ממודלים עיסקיים של חברות שהצליחו. (עמוד 42-47).

הדוגמאות האלו הן טעימה קטנה שנועדה להמחיש את יכולותיו של הדו”ח המלא. אני ממליצה בחום להוריד את ארגז הכלים המלא ולבחון את הכלים שבו. מעבר לכך, אשמח לשמוע את דעתך על הדו”ח, אילו כלים מצאת שימושיים עבורך ואילו כלים פחות. כמו כן, אם יש חסמים שהדו”ח אינו נותן עליהם מענה, אני מזמינה אותך ליצור קשר עמי כדי שנוכל ביחד למצוא להם פתרון.

להורדת ארגז הכלים המלא